Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

ABSTRACT	3
RESUMEN	4
ÍNDICE GENERAL	6
CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN	16
1.1 INTRODUCCIÓN	16
1.2. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN	17
1.3. ANTECEDENTES DE CIPCA EN LAS COMUNIDADES BENIANAS	20
1.4. ANTECEDENTES DE ASOCIACIÓN AGROFORESTAL INDÍGENA DE LA AMAZONIA SUR (AAIAS)	21
1.5. PROBLEMÁTICA	23
1.6. IDENTIFICACIÓN Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA	25
1.7. JUSTIFICACIÓN DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN	26
1.8. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS	28
1.9. PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS	29
1.10. ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN	29
1.11. ASPECTOS METODOLÓGICOS DE LA INVESTIGACIÓN	30
CAPÍTULO 2: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA	35
2.1. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA	35
2.2. ANÁLISIS FODA	37
2.3. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA	40
CAPÍTULO 3: SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO INDUSTRIAL	46
3.1. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS EMPRESARIALES	46
3.2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO	50
CAPÍTULO 4: MEZCLA DE MERCADOTECNIA	53
4.1. CONCEPTO DE MEZCLA DE MARKETING	53
4.2. PRODUCTO	53
4.3. PRECIO	56
4.4. PLAZA O DISTRIBUCIÓN	57
4.5. MEZCLA PROMOCIONAL	59
CAPÍTULO 5: SECTOR DE LA INDUSTRIA DEL CACAO	63
5.1 MERCADO MUNDIAL DEL CACAO	63
5.2 EL CACAO EN BOLIVIA	66
5.3 COMPORTAMIENTO DE LAS IMPORTACIONES DE CACAO Y SUS DERIVADOS EN BOLIVIA	69
5.4 EXPORTACIÓN DE CHOCOLATE	70
5.5 CULTIVO Y PRODUCCIÓN DEL CACAO	71
5.6 CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y PROMOCIÓN DEL CAMPESINADO	74
CAPÍTULO 6: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN	76
6.1. PROPÓSITO DEL MARCO PRÁCTICO	76
6.2. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO	76
6.3. DETERMINACIÓN DEL MÉTODO DE MUESTREO	77
6.4. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES Y SUBVARIABLES	80
6.5. RESULTADOS DE LA ENCUESTA A LOS COMPRADORES ACTUALES	83
6.6. RESULTADOS DE LA ENCUESTA A LOS COMPRADORES POTENCIALES	85
CAPÍTULO 7: DOCIMASIA DE LA HIPÓTESIS	90
7.1 CONCLUSIONES DEL MARCO PRÁCTICO	91
7.2. Análisis FODA	92
CAPÍTULO Nº 8: PROPUESTA	96
8.1. INTRODUCCIÓN	96
8.2. MATRIZ PROBLEMA – CAUSA – EFECTO - SOLUCIÓN	96
8.3. OBJETIVOS	99
8.4. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA GENERICA	99
8.5. DESARROLLO DE MERCADO PARA EL CACAO EN GRANO	100
8.6. Segmentación y posicionamiento del mercado internacional	101
8.7. DESARROLLO DE LAS VARIABLES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA	102
8.8. PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA	118
8.9. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA	121
8.10. COSTO- BENEFICIO	121
CAPÍTULO 9: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES	124
9.1. CONCLUSIONES	124
9.2. RECOMENDACIONES	125
BIBLIOGRAFÍA	126
WEB BIBLIOGRÁFICA	126
ENTREVISTAS	127
ANEXOS	128
ANEXO 1	129
ANEXO 2: ENTREVISTA A LA DIRECTORA REGIONAL DE CIPCA	131
ANEXO 3: FORMULARIO DE GRUPO FOCAL PARA LOS CAMPESINOS DE LA AAIAS QUE VENDEN CACAO SILVESTRE	133
ANEXO 4: ENCUESTA AL CONSUMIDOR POTENCIAL	134
ANEXO 5: ENCUESTA A LOS COMPRADORES ACTUALES DE CACAO DE LOS CAMPESINOS DE LA AAIAS	137
ANEXO 6: Vaciados de datos: Preguntas de clasificación para los compradores actuales	139
ANEXO 7: Vaciado de datos: Preguntas de clasificación de los consumidores potenciales	142
ANEXO 8: Certificación orgánica NOP-USDA de cacao en Bolivia	145
ANEXO 9: Precios mensuales del cacao en el mundo	146
ANEXO 10	147
ANEXO 11: Cotización de Spot Publicitario y un Documental	151
ANEXO 12: Cotización de sesión fotográfica profesional en el Beni	153
ANEXO 13: Costos de publicación en catálogos internacionales	154
ANEXO 14: Cotización de logotipo, diseño de revista digital y diseño de página web con programación de compra y venta por internet	155
ANEXO 15: Procedimientos para solicitar la certificación NOP-USDA	156
ANEXO 16: Empresas potenciales compradoras de cacao orgánico	158

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