Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 28 CAPÍTULO 3 SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO INDUSTRIAL 3.1. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS EMPRESARIALES Los mercadólogos de consumo y empresariales utilizan muchas de las mismas variables para segmentar sus mercados. Los compradores empresariales pueden ser segmentados geográfica y demográficamente (industria, tamaño de la empresa), por los beneficios buscados, estatus del usuario, tasa de utilización y estatus de lealtad. Los mercadólogos empresariales también utilizan algunas variables adicionales, tales como características operacionales, enfoques de adquisiciones, factores situacionales y características personales del cliente. 54 La segmentación de mercados para productos industriales es radicalmente diferente de la segmentación que se utiliza en productos comerciales y servicios, básicamente porque las negociaciones aquí se realizan entre empresas, y las empresas se clasifican de acuerdo con otro tipo de variables. 55 3.1.1. Variables de segmentación Las principales variables que deberán considerarse en la segmentación del mercado industrial son: variables demográficas; variables de operación; variables de compra; variables de relación. 56 54 FERNÁNDEZ VALIÑA, Ricardo. Segmentación de Mercados. Primera edición. México: McGraw-Hill / Interamericana Editores S.A. 2009. Pág. 79. 55 Ídem. 56 Ibídem, Pág. 80.