Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

45 2.40.2 Promoción de ventas para la fuerza de ventas La empresa concede bonos, concursos, reuniones de venta, comisiones, premios, regalos para los vendedores, o fuerza de ventas. Normalmente la promoción de ventas se contempla con publicidad o ventas personales. Las promociones comerciales y para la fuerza de ventas apoyan el proceso de ventas personales de la empresa. (Gamarra, 2017, pág. 170) 2.41 Motivación fuerza de ventas La motivación del equipo de ventas puede entenderse como un estado del vendedor y una actividad de la dirección de ventas. El nivel del esfuerzo del vendedor estará condicionado a la motivación personal y la que realice la dirección. Es importante que la empresa realice acciones de motivación con sus vendedores como, por ejemplo, trabajo en equipo, reconocimientos, promociones de venta, formación continua, entre otras. (Gamarra, 2017, pág. 177) 2.42 Merchandising El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de venta que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los productos. (Gamarra, 2017, pág. 168) 2.43 Estado de Resultados El estado de resultados permite determinar la pérdida o utilidad para cada unidad de tiempo del periodo operativo. Este estado se elabora aplicando el principio de causación; esto significa que en él no siempre son erogaciones en efectivo, pues la depreciación, la amortización de inversiones diferidas y las presentaciones sociales se incluyen allí, aunque no se hayan cancelado. Se incluyen los gastos, inclusive los financieros cuando se utilizan fuentes externas. (Méndez, 2014, pág. 280)