Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

vii 5.4.3 Estrategia genérica de diferenciación............................................................................. 165 5.4.3.1 Difusión de la diferenciación................................................................................ 166 5.4.4 Acciones de la propuesta................................................................................................ 167 5.4.4.1 Programa de responsabilidad social de producto saludable.................................. 167 5.4.4.2 Estrategias de penetración .................................................................................... 178 5.4.4.2.1 Desarrollo de la demanda primaria .................................................................. 178 5.4.4.2.2 Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia ................................................................................................................ 181 5.4.4.2.3 Defensa de la posición en el mercado .............................................................. 181 5.4.4.3 Estrategias de fidelización de los clientes gastronómicos actuales ...................... 181 5.4.4.4 Fuerza de ventas ................................................................................................... 183 5.4.4.4.1 Plan de ventas anualizado ................................................................................ 184 5.4.4.4.2 Capacitación al personal del área de ventas ..................................................... 186 5.4.4.4.3 Estrategia de empuje al personal de distribución ............................................. 187 5.4.4.5 Programa de merchandising agresivo en puntos de venta .................................... 192 5.4.5 Evaluación económica de la propuesta .......................................................................... 197 5.4.5.1 Presupuesto total de la implementación de la propuesta ...................................... 197 5.4.5.2 Proyección del estado de resultado en cuatro escenarios...................................... 197 5.4.5.3 Relación Beneficio Costo.................................................................................... 200 5.4.5.4 Proyecciones del estado de resultados con proyecto en marcha en los distintos escenarios.................................................................................................. 200 5.4.5.5 Cronograma de implementación y seguimiento de la estrategia .......................... 204 5.4.5.6 Mecanismos de control y métricas de medición de los objetivos deseados ........ 204 CAPÍTULO VI................................................................................................................................ 206 6.1 Conclusiones ................................................................................................................... 206 6.2 Recomendaciones ........................................................................................................... 207 BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................. 208 Webgrafías ...................................................................................................................................... 209 Anexos............................................................................................................................................. 210