Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

38 amigos, directorio telefónico, bases de datos, ferias comerciales, telemercadeo, entre otras. − El acercamiento previo: Esta segunda etapa se enfoca en el contacto inicial que se tiene con el prospecto de cliente, puede ser a través de una carta de presentación, una llamada telefónica o una visita preparando la fuerza de ventas antes de establecer el contacto con los clientes; es importante que el vendedor envíe información previa contando el beneficio de los productos a su cliente potencial. Algunos aspectos a tener en cuenta para realizar la etapa de acercamiento es tener una apariencia impecable, llamar al cliente por su nombre, mostrarse seguro de sí mismo, comportándose de una manera natural, igualmente el vendedor debe tener habilidad para concretar sus ideas en poco tiempo pensando en el tiempo de su prospecto. − El encuentro: En esta etapa se realiza una negociación donde el prospecto habla el 80% del tiempo y el vendedor el 20% restante, por esta razón el vendedor debe estar preparado para un diálogo claro y resistente ante las posibles objeciones, por lo tanto requiere de mucha planeación, atención, persuasión y sobre todo habilidades de cierre de la venta. − Cierre o sobreponerse: A esta etapa se llega cuando se encuentran objeciones para rechazar el vendedor, este debe sobreponerse a ellas dependiendo de las habilidades que tenga para convencer al cliente de que lo que se le ofrece es una opción que traerá soluciones importantes a sus necesidades. − Seguimiento: Se lleva acabo realizando una evaluación sobre el desarrollo de la venta considerando los resultados obtenidos y las limitaciones encontradas. e. Marketing directo y online “Nace de la combinación de herramientas de la publicidad, las relaciones públicas y la promoción de ventas para establecer contacto directo con el público objetivo” 57 . 57 ECHEVERRI, Cañas Lina María. Marketing Práctico 1A ED. Colombia: Mayol Ediciones S.A., 2008. Pág. 90.