Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 31 una sola persona, o cada una de las áreas funcionales realiza sus propias compras. 66  Frecuencia de compra: En el mercado industrial las compras que se realizan pueden hacerse de manera periódica o de manera esporádica, en este caso se presentan dos tipos de proveedores diferentes, los proveedores de compras regulares y los proveedores de compras de emergencia. 67 3.1.1.4.Variables de relación Este grupo de variables hace referencia a las relaciones que se establecerán entre las empresas que realizan la negociación de compraventa, en este grupo encontramos principalmente tres variables. 68  Variable de riesgo: Algo muy importante que debemos tomar en cuenta al decidir quiénes serán nuestros clientes es el riesgo que implica la negociación que se está realizando. 69  Variable de lealtad: en la lealtad se consideran todas aquellas actividades que garanticen que el negocio que celebremos con nuestro cliente será un negocio confiable y que nos permitirá ganar a ambas partes. 70  Variable de relación compraventa: En la negociación que se lleva a cabo entre las empresas vendedora y compradora se establece una serie de procedimientos y políticas que marcarán los términos de la negociación misma. Estos procedimientos son parte de las actividades de relaciones públicas de la empresa 66 FERNÁNDEZ VALIÑA, Ricardo. Segmentación de Mercados. Primera edición. México: McGraw-Hill / Interamericana Editores S.A. 2009. Pág. 783 67 Ibídem, Pág. 84. 68 Ídem. 69 Ídem 70 Ibídem, Pág. 85.