Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 30  Condición usuaria: Se refiere a la categoría en la que incluiremos a las empresas que serán nuestros clientes, esta variable puede equipararse a la variable de posición del usuario, dentro del grupo de condición usuaria tenemos las siguientes variables: Cliente actual, Cliente potencial y ex cliente. 62  Capacidad instalada: La capacidad de nuestros clientes se refiere a la capacidad de la empresa para producir determinado volumen de productos o servicios, y se refiere también a la cantidad de ese volumen que está ocupando actualmente. 63 3.1.1.3.Variables de compra Las empresas que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas, formas y estilos de compra, que afectarán necesariamente nuestras políticas de venta y además pueden ser un factor de decisión para hacer una negociación con uno u otro cliente. Las variables de compra que debemos definir son: 64  Función de compra: La función de compra de las empresas a las que les vamos a vender nuestros productos se refiere a la centralización de las mismas, así como al procedimiento que existe para realizar pedidos y entregas de producto. En este mismo punto deberán analizarse las condiciones especiales que habrán de pactarse para la venta y entrega de productos industriales, tales como: seguros, fianzas, fletes, fechas de entrega, etc. 65  Estructura del área de compras: Cada empresa tiene un área de compras integrada de diferente forma, en algunos casos las compras están centralizadas en 62 FERNÁNDEZ VALIÑA, Ricardo. Segmentación de Mercados. Primera edición. México: McGraw-Hill / Interamericana Editores S.A. 2009. Pág. 82. 63 Ibídem, Pág. 83. 64 Ídem. 65 Ídem.