Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

32 3. El poder de negociación de los proveedores. El poder de negociación de los proveedores en una industria puede ser fuerte o débil dependiendo de las condiciones del mercado en la industria del proveedor y la importancia del producto que ofrece. Los proveedores tienen un poder en el mercado cuando los artículos ofrecidos escasean y los clientes generan una gran demanda por obtenerlos, llevando a los clientes a una postura de negociación más débil, siempre que no existan buenos sustitutos y que el costo de cambio sea elevado. El poder de negociación del proveedor disminuye cuando los bienes y servicios ofrecidos son comunes y existen sustitutos. En un sector industrial el grupo de proveedores tiene poder de negociación cuando: a) Este concentrado en unas pocas empresas grandes. b) Las empresas no están obligadas a competir con otros productos sustitutos. c) El grupo de proveedores vende s diferentes sectores industriales. d) Los proveedores venden un producto que es insumo importante para el negocio del comprador. e) Los productos del grupo de proveedores están diferenciados y requieren un costo cambiante alto. f) El grupo proveedor representa una amenaza de integración hacia adelante. 4. La amenaza de productos y servicios sustitutivos. “Dos bienes son sustitutos si uno de ellos puede sustituir al otro debido a un cambio de circunstancias” (Nicholson, 1997:113). En un sector el sustituto del bien o servicio puede imponer un límite a los precios de estos bienes; esto genera que muchas empresas enfrenten una estrecha competencia con otras debido a que sus productos son buenos sustitutos. La disponibilidad de sustitutos genera que el cliente este continuamente comprando calidad, precio y desempeño esperado frente a los costos cambiantes. Cuando el competidor logra diferenciar un bien o servicio en las dimensiones que los clientes valoran puede disminuir el atractivo del sustituto.