Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

31 cuanto a la composición de las materias primas, normas del ambiente, normas del producto y de calidad y restricciones comerciales internacionales. Estos mecanismos alertan a las compañías existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales competidores. La caracterización de las barreras para ingresar a una industria depende igualmente de las capacidades y habilidades que posea las empresas potenciales, ya que las barreras tradicionales de entrada al mercado están siendo aplanadas por competidores hábiles y rápidos que se anticipan a los movimientos de los competidores y a los cambios en las demandas de los clientes. 2. El poder de negociación de los clientes. Los clientes que componen el sector industrial pueden inclinar la balanza de negociación a su favor cuando existen en el mercado productos sustitutos, exigen calidad, un servicio superior y precios bajos, lo que conduce a que los proveedores compitan entre ellos por esas exigencias. Los clientes o compradores son poderosos cuando: a) Compran una parte sustantiva del producto total de la industria. b) Las ventas del producto que compran, representan una parte sustantiva de los ingresos anuales de los proveedores. c) Los productos que compra para el sector industrial no son diferenciados. d) Enfrenta costos cambiantes bajos por cambiar de proveedor. e) Los clientes plantean una amenaza creíble de integración hacia atrás en el negocio de los proveedores. f) Los clientes están bien informados sobre los costos y precios de los productos ofrecidos por el proveedor.