Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

21 ―La personalidad se la define como autoconfianza, dominancia, sociabilidad, autonomía, actitud defensiva, adaptabilidad y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento del consumidor para ciertas elecciones de producto o marca.‖ (Kotler , Philip; Armstrong , Gary, 2013, pág. 138) 2.4.1.4. Factores psicológicos. Las elecciones de compra de una persona son influidas aún más por cuatro factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes. (Kotler , Philip; Armstrong , Gary, 2013, pág. 139) Motivación Una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, derivadas de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras son psicológicas, derivadas de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en un motivo cuando es estimulada hasta un nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad que ejerce la suficiente presión para impulsar a la persona a buscar satisfacción. Los psicólogos han desarrollado teorías de la motivación humana. (Kotler, Philip; Armstrong, Gary, 2013, pág. 139) Percepción Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que la persona actúa es influida por su propia percepción de la situación. Todos nosotros aprendemos por el flujo de información a través de nuestros cinco sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto. Sin embargo, cada uno de nosotros recibe, organiza e interpreta esta información sensorial de manera individual. La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo . (Kotler , Philip; Armstrong , Gary, 2013, pág. 139) Aprendizaje ―El aprendizaje describe cambios en el comportamiento debido a la experiencia. La parte del comportamiento humano es aprendido. El aprendizaje acontece por medio de la