Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

RESUMEN	5
ABSTRACT	6
ÍNDICE	7
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN	20
1.1. Antecedentes	20
1.2. Problemática	23
1.3. Identificación y planteamiento del problema	25
1.4. Justificación de la investigación	26
1.5. Determinación de objetivos	27
1.6. Alcance	27
1.7. Fundamentación	28
1.8. Metodología	28
1.9. Fuentes de datos	28
1.10. Manejo e interpretación de la información	29
1.11. Cronograma	29
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO	31
2.1. Marketing	31
2.2. Análisis de los entornos	33
2.3. Investigación de mercado	43
2.4. Análisis FODA	46
2.5. Estrategia	48
2.6. Marketing relacional	52
2.7. Mix del marketing industrial	53
2.8. Evaluación económica	66
2.9. MARCO REFERENCIAL	67
CAPÍTULO III: DIAGNÓSTICO	70
3.1. Análisis del macro entorno de la industria de venta de cerchas metálicas para la construcción	70
3.2. Análisis del micro entorno de la industria de venta de cerchas metálicas para la construcción	80
3.3. Análisis interno de la empresa H y C	85
CAPÍTULO IV: ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL	124
4.1. Introducción	124
4.2. Esquema de la propuesta	124
4.3. Desarrollo de la orientación estratégica	124
4.4. Segmentación	129
4.5. Posicionamiento	129
4.6. Estrategia de crecimiento Ansoff: Penetración	129
4.7. Desarrollo del marketing B2B	131
4.8. Estrategia de marketing relacional	144
4.9. Aspectos organizacionales	147
4.10. Estrategia de fidelización de clientes	153
4.11. Costos totales de la propuesta	158
4.12. Análisis económico de la propuesta	159
CAPÍTULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES	163
Conclusiones	163
Recomendaciones	163
BIBLIOGRAFÍA	165
ANEXOS	168
Anexo 1: REGLAMENTO BOLIVIANO DE CONSTRUCCIÓN	168
Anexo 2: Normas mínimas de cubierta y revestimiento/ Material- IBNORCA	171
Anexo 3: Encuesta a clientes reales de H y C	172
Anexo 4: Tablas de frecuencia, encuesta a clientes reales	173
Anexo 5: Lista de empresas CADECOCRUZ	175
Anexo 6: Encuesta clientes potenciales	179
Anexo 7: Tablas de frecuencia – Clientes potenciales	181
Anexo 8: Entrevista al gerente general	184
Anexo 9: Cruce de variables – Clientes potenciales	186

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