Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

41 4. La revisión de informes crediticios para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades financieras. 5. Los exámenes psicológicos y de aptitudes, realizados por especialistas. 6. Las auscultaciones médicas. 2.7.2.4 Capacitación de la fuerza de ventas La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos: (IDEM)  Conocimiento de la empresa u organización.  Conocimiento del producto: características, ventajas y beneficios.  Conocimiento de las técnicas de venta.  Conocimiento del mercado; incluye el conocimiento profundo de clientes actuales y potenciales, y también de la competencia. 2.7.2.5 Motivación de la fuerza de ventas Los representantes de ventas requieren de estímulos e incentivos especiales, para trabajar a su máximo rendimiento, cuanto mayor es la motivación del personal de venta, mayor es su esfuerzo, lo que conducirá a un mayor rendimiento, esto, a su vez, a mayores recompensas, y éstas a mayor satisfacción, lo que al final producirá todavía más motivación. Este modelo implica lo siguiente: (Kotler P. , Manual de la Mercadotecnia, p. 746) 1. Los directivos de ventas deben poder convencer al personal de ventas, de que pueden vender más, si trabajan más o si se capacitan para trabajar en forma más inteligente. Pero si las ventas las determinan más las acciones competitivas o factores económicos esta relación pierde su fuerza. 2. Los directivos de ventas deben poder convencer a su personal que las recompensas por mejor desempeño premian el esfuerzo extra. Pero si las recompensas parecen otorgarse en forma arbitraria, son muy pequeñas o inadecuadas, esta relación pierde fuerza. 2.7.3 Marketing ferial El marketing ferial o marketing de ferias es una estrategia de marketing poco conocido, ya que las empresas atienden mucho más a otras estrategias de marketing de mayor reconocimiento. Pocas