Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

40  Ferias y exposiciones: Ofrecen a los fabricantes la oportunidad de presentar y demostrar sus productos a un gran número de clientes potenciales. (Kotler P. , Manual de la Mercadotecnia, p. 729) 2.7.2 Fuerzas de venta El personal de la fuerza de ventas sirve como enlace personal de la compañía con los clientes, el representante de ventas es la compañía para muchos de sus clientes y a cambio trae a la compañía mucha de la inteligencia requerida a cerca del cliente. Por lo tanto, se debe poner la más cuidadosa atención a todo lo relacionado con el diseño de la fuerza de ventas, o sea el desarrollo de los objetivos de la fuerza de ventas, estrategia, estructura, tamaño y compensación. (Kotler P. , Manual de la Mercadotecnia, p. 728) 2.7.2.1 Administración de la fuerza de ventas Habiendo establecido los objetivos, estrategias, estructura, tamaño y compensación de la fuerza de ventas, la compañía debe orientarse hacia el reclutamiento, selección, capacitación, dirección, motivación, y evaluación de los representantes de ventas. (IDEM) 2.7.2.2 Reclutamiento del personal de ventas El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio, como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección. (Administracion , 2017) 2.7.2.3 Selección En lo referente a la fase de selección del personal de ventas, es importante conocer y utilizar diversas herramientas de selección existentes para determinar que solicitantes poseen las aptitudes y actitudes deseadas: (IDEM) 1. Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad. 2. Las entrevistas. 3. La obtención de referencias.