Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

39 3. Publicidad. Es un mensaje estructurado, generalmente pagado por un patrocinador identificado, impersonal, que se transmite por algún medio de comunicación de masas. 4. Venta personal. Dialogo entre vendedor y comprador, persona a persona, se lleva a cabo cuando un vendedor pretende persuadir a un individuo a comprar productos de su compañía. La característica más importante es la interacción personal y la comunicación a través de métodos establecidos. 5. Promoción de ventas. Es la actividad que ofrece un incentivo adicional para estimular la compra. Puede ser utilizada como motivación de la fuerza de ventas para la adquisición y debe de estar integrada en todos los objetivos de la organización. (IDEM) 2.7.1.5 Elementos promocionales del marketing industrial Entre los elementos promocionales más utilizados tenemos: (Kotler P. , Manual de la Mercadotecnia, p. 728)  Catálogos: Se utilizan principalmente para crear una imagen de la empresa entre los compradores, estimulan las solicitudes de cotizaciones y decisiones sobre especificaciones; estos pueden ser utilizados cuando las empresas tienen una amplia línea de productos, así se puede facilitar la obtención de datos adecuados en la toma de decisiones para la compra.  Muestra: Se utilizan en la promoción de productos compactos, ligeros y relativamente poco costosos como, por ejemplo: materiales de fabricación y procesamiento, piezas, suministros operacionales entre otros, los cuales pueden venderse casi exclusivamente mediante el uso de muestras, por la facilidad con la que se comprueba su empleo durante las visitas de los vendedores.  Cartas de promoción: Facilita el trabajo de los vendedores industriales y hace que se mantenga en contacto con los compradores, además el envío de folletos , catálogos o anuncios publicitarios reciben una mayor atención cuando van acompañados de una carta de presentación.  Artículos promocionales: son objetos pequeños, interesantes o de utilidad personal en los que va escrito el nombre o mensaje publicitario de la compañía que lo expide, su finalidad es mantener a los compradores constantemente conscientes de la identidad del proveedor y de los productos que ofrece.