Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

37  Distribución física o logística, que se ocupa del acopio, almacenaje y transporte del producto, así como de los inventarios y el manejo de la documentación referente a los pedidos. (IDEM) La distribución industrial agrupa a todos los medios por los cuales los fabricantes pueden hacer llegar a sus clientes los bienes industriales, dentro de esto, como principales actividades tenemos: ofrecer a los usuarios industriales un servicio de adquisición de los productos y mantenimiento de existencias, mantener un contacto razonable y estrecho entre los compradores. (IDEM) Para una empresa su objetivo principal es satisfacer las necesidades de los clientes, y además tener una ventaja competitiva en lo que a distribución se refiere, para esto necesita:  Especificar la función de distribución.  Seleccionar el tipo de canal.  Determinar la intensidad de la distribución.  Seleccionar a los miembros específicos del canal. (IDEM) 2.7.1.3.1 Tipos de canales en la distribución de bienes industriales Para los bienes industriales se presentan las siguientes tres alternativas estructurales:  Venta directa Se trata de venderle directamente al cliente industrial sin ningún tipo de intermediarios. En este caso la empresa forma una fuerza de ventas propia adecuándola a las necesidades de los clientes, desarrollando en los vendedores la capacidad de asesorar a sus compradores y aconsejar la mejor manera de utilización de sus productos en el proceso que sigue. (Cariola , Marketing industrial, 2001, p. 141) La decisión de utilizar la venta directa estará justificada en el hecho de obtener menores costos que con otra alternativa. Para lo cual deberán ser tenidos en cuenta los siguientes factores:  Longitud de la línea de productos.  Volumen de compra por operación.  Volumen de compra por cliente.