Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

22  Los sustitutos obligan al cliente a comparar la calidad, el precio, y el rendimiento entre productos. Por lo tanto, debido a la presión, los rivales de la industria deben convencer a los clientes de que sus productos ofrecen más ventajas que estos sustitutos.  Los productos sustitutos son una fuerza competitiva muchas veces poderosa, debido a que los costos para hacer que los clientes cambien de opinión y elijan un producto puede ser muy alto, ya que influyen capacitación de personal, compras de equipos adicionales, costo de ayuda técnica necesaria, tiempo, costo para probar la calidad y confiabilidad para de esta manera establecer relaciones optimas con los clientes y con los proveedores. 2.2.3.4 El Poder de Negociación de los Compradores Los compradores obligan al sector industrial a bajar precios, exigen una mayor calidad y también piden más cantidad de servicios, haciendo que los competidores luchen entre ellos para captarlos. Los compradores tienen una importante fuerza negociadora en muchas situaciones. Es decir que cuanto mayor sea el número de compradores, mayores serán las cantidades de compra y por lo tanto mayor será su poder negociador. (Lambin, Gallucci, & Sicurello, 2008, pág. 228) Estas fuerzas se analizan a través de los siguientes aspectos:  Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías  Grado de dependencia de los canales de distribución.  Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes fijos.  Volumen comprador.  Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa  Disponibilidad de información para el comprador.  Capacidad de integrarse hacia atrás.  Existencia de sustitutivos.  Sensibilidad del comprador al precio.  Ventaja diferencial (exclusividad) del producto. Siempre que los compradores puedan satisfacer sus necesidades acudiendo a varios vendedores, adquirirán más posibilidades de negociar.