Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

2.5.1.3 Estrategia de concentración o enfoque....................................................................................... 30 2.5.2 Estrategia de negocio o empresarial.............................................................................................. 30 2.5.2.1 Estrategia de crecimiento ........................................................................................................... 31 2.5.2.1.1 Penetración de mercado .......................................................................................................... 32 2.5.2.1.2 Desarrollo de mercado ............................................................................................................ 33 2.5.2.1.3 Desarrollo del producto........................................................................................................... 33 2.5.2.1.4 Diversificación........................................................................................................................ 33 2.6 Marketing relacional ........................................................................................................................ 33 2.7 Mix del marketing industrial............................................................................................................ 34 2.7.1 Producto industrial ........................................................................................................................ 34 2.7.1.1 Ciclo de vida del producto industrial ......................................................................................... 34 2.7.1.2 Precio industrial ....................................................................................................................... 35 2.7.1.2.1 Objetivo de la fijación de precios ........................................................................................... 35 2.7.1.3 Distribución de productos industriales....................................................................................... 36 2.7.1.3.1 Tipos de canales en la distribución de bienes industriales ...................................................... 37 2.7.1.4 Comunicación integrada del marketing ..................................................................................... 38 2.7.1.5 Elementos promocionales del marketing industrial ................................................................... 39 2.7.2 Fuerzas de venta............................................................................................................................ 40 2.7.2.1 Administración de la fuerza de ventas ....................................................................................... 40 2.7.2.2 Reclutamiento del personal de ventas ........................................................................................ 40 2.7.2.3 Selección .................................................................................................................................... 40 2.7.2.4 Capacitación de la fuerza de ventas ........................................................................................... 41 2.7.2.5 Motivación de la fuerza de ventas.............................................................................................. 41 2.7.3 Marketing ferial ............................................................................................................................ 41 2.7.3.1 Las ferias comerciales como instrumento del marketing industrial ........................................... 42 2.7.3.2 Ventajas de la feria como herramienta del marketing................................................................ 43 2.7.3.3 Planificación ferial industrial ..................................................................................................... 44