Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

Marco Teórico 70 5.5. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA El proceso de la decisión de compra consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post compra. Claramente, el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real y continúa mucho después. Los vendedores deben concentrarse en todo el proceso de compra en lugar de sólo en la decisión de compra. 158 Figura 5 Proceso de decisión de compra Fuente: Elaboración propia en base a KOTLER, Philip Y ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta edición. México: PEARSON EDUCACIÓN. 2012. Pág.176 a) Reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede activarse por estímulos internos o también puede ser disparada por un estímulo externo. b) Búsqueda de información: Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y un producto satisfactor está a la mano, él o ella probablemente lo compre. Si no, el consumidor podría almacenar la 158 Ibídem. Pág. 142 Reconocimiento de la necedidad Búsqueda de la información Evaluación de alternativas Decisión de compra Evaluación post- compra