Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

Marco Teórico 68 5.2.4. Factores psicológicos Las elecciones de compra de una persona son influidas aún más por cuatro factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes. 151 a) Motivo (impulso) Necesidad que es lo suficientemente urgente como para impulsar a la persona a buscar la satisfacción de la misma. 152 b) Percepción Proceso mediante el cual las personas eligen, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo. 153 c) Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un individuo producidos por la experiencia. 154 d) Creencia Un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo. 155 5.3. ROLES DE LOS CONSUMIDORES EN LAS COMPRAS El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que participan en cualquiera de los cinco papeles en el proceso de decisión de compra. 156  Los usuarios. Son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio. En muchos casos, los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.  Los influenciadores.- Ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas. El personal técnico influye de manera significativa. 151 KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de marketing. Decimoprimera edición. México: PEARSON EDUCACIÓN. 2013. Pág. 139 152 Ídem. 153 Ibidem. Pág. 140. 154 Ibídem. Pág. 141. 155 Ídem 156 Ibídem. Pág. 172