Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

Marco Teórico 34 Los contactos de ventas se pueden obtener de varias formas, en especial por medio de la publicidad, las exhibiciones comerciales y las convenciones o el correo directo y los programas de telemarketing.  Evaluar contactos . Implica determinar si el prospecto manifiesta tres atributos: una necesidad reconocida, disposición para recibir a un vendedor y poder de compra. La evaluación del contacto con frecuencia la maneja un grupo de telemarketing o una persona de apoyo a ventas, quien precalifica al contacto para el vendedor.  Abordar al cliente y averiguar sus necesidades. Durante el enfoque de ventas, el vendedor charla con el prospecto o acuerda una futura cita en la cual saber más acerca del prospecto en cuanto a sus necesidades. Los teóricos de la venta relacional sugieren que el personal de ventas debe comenzar a cultivar la confianza mutua con su prospecto durante el acercamiento. Los vendedores deben adoptar el enfoque como una forma de presentarse a sí mismos, a su empresa y a sus productos. Deben venderse a sí mismos antes de que puedan vender el producto. Se alientan las charlas triviales que proyectan sinceridad y alguna sugerencia de amistad, porque crean una relación con el prospecto, pero se deben evitar los comentarios que pudieran considerarse no sinceros.  Desarrollar y proponer soluciones. Estas soluciones suelen proporcionarse al cliente en forma de propuesta de ventas expresada durante una presentación. Una propuesta de ventas es un documento escrito o una presentación profesional que delinea la forma en la cual el producto o servicio de la empresa satisfará o excederá las necesidades del cliente.  Manejar objeciones. Una de las primeras lecciones que aprende cada vendedor es que las objeciones al producto no se deben tomar en forma personal como si fueran confrontaciones o insultos. Envés de eso, el vendedor debe considerar las objeciones como solicitudes de información. Un buen vendedor acepta las objeciones como una parte legítima de la decisión de compra. Para manejarlas de manera eficaz, el vendedor debe anticipar las objeciones específicas, como las preocupaciones por el precio, investigar a fondo la objeción con el cliente, estar consciente de lo que ofrece la competencia y, sobre todo, permanecer calmado.