Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

Marco Teórico 33  Juntas de negocios, convenciones y exhibiciones comerciales. Las reuniones de asociaciones comerciales, conferencias y convenciones son un aspecto importante dela promoción de ventas y un mercado multimillonario en crecimiento. En estas exhibiciones, los fabricantes, distribuidores y otros vendedores tienen la oportunidad de mostrar sus productos o describir sus servicios a los clientes actuales y potenciales. Más aún, el costo de cerrar los contactos generados en las exhibiciones. 2.5.3. Ventas personales Presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y construir relaciones con los clientes. 61 2.5.3.1. Proceso de ventas personales El proceso de ventas, o el ciclo de ventas, es simplemente la serie de pasos que sigue una persona para vender un producto o servicio particular. El proceso o ciclo de ventas puede ser único para cada producto o servicio, según las propiedades de éstos, las características de los segmentos de clientes y los procesos internos establecidos en la empresa, como la forma en que se consiguen los contactos. Estos son los siete pasos básicos en el proceso de la venta personal: 62  Generar contactos. Es la identificación de las empresas y personas que tienen la mayor probabilidad de comprar la oferta del vendedor. Estas empresas o personas se convierten en “pistas de ventas” o “prospectos”. 61 KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary, Fundamentos de marketing Decimoprimera edición. México: PEARSON EDUCACIÓN. 2013. Pág. 357 62 LAMB, Charles W.; HAIR, Joseph F. Jr.; Mc DANIEL, Carl. Marketing. Onceava edición. México DF: Cengage Learning Editores, S.A. de C.V. 2011. Pág. 606