Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

Marco Teórico 32 2.5.2. Promoción de ventas Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. 59 2.5.2.1. Herramientas para promoción de ventas comerciales Las promociones comerciales empujan un producto a lo largo del canal de distribución. 60  Descuentos comerciales. Un descuento comercial es una reducción de precios otorgada por los fabricantes a los intermediarios, como mayoristas y minoristas. La reducción deprecio o rebaja se concede a cambio de emprender una acción concreta, como asignar espacio para un nuevo producto o comprar algo durante periodos especiales.  Dinero de impulso. Los intermediarios reciben dinero de impulso como un bono por empujar la marca del fabricante a lo largo del canal de distribución. Con frecuencia, el dinero de impulso está dirigido al personal de ventas de un minorista.  Capacitación. En ocasiones, un fabricante capacitará al personal de un intermediario si el producto es bastante complejo.  Mercancía gratuita. Con frecuencia, un fabricante ofrece a los minoristas mercancía gratuita en lugar de los descuentos por volumen. En ocasiones, la mercancía gratuita se adopta como pago por los descuentos comerciales que por lo general se proporcionan mediante otras promociones de ventas. En lugar de conceder a un minorista una reducción de precios por comprar una cierta cantidad de mercancía, el fabricante puede incluir mercancía “gratuita” (es decir, a un costo que sería igual a la reducción de precios).  Las demostraciones en tienda. Los fabricantes también pueden llegar a un acuerdo con los minoristas para realizar una demostración en tienda. 59 KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary, Fundamentos de marketing Decimoprimera edición. México: PEARSON EDUCACIÓN. 2013. Pág. 357 60 LAMB, Charles W.; HAIR, Joseph F. Jr.; Mc DANIEL, Carl. Marketing. Onceava edición. México DF: Cengage Learning Editores, S.A. de C.V. 2011. Pág. 602