Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

84 CAPÍTULO Nº 9: PROPUESTA 9.1. INTRODUCCIÓN Tomando como base los resultados del diagnóstico, en la presente propuesta se desarrolla una estrategia comercial para incrementar la participación de mercado, de los materiales escolares y de escritorio de la marca Sabonis. 9.2. MATRIZ PROBLEMA – CAUSA – EFECTO - SOLUCIÓN A continuación se presenta el cuadro de la matriz “Problema – Causa – Efecto -Solución”, en el cual se resumen los resultados de toda la investigación, cuáles fueron las causas que originaron dichos problemas y los efectos que traen ellos, para poder corregirlos, y además en el cuadro se definen las posibles alternativas de solución. CUADRO N° 9.1. MATRIZ PROBLEMA CAUSA – EFECTO – SOLUCIÓN Problema Causa Efecto Solución Los productos de la marca Sabonis representan un 25 % de los volúmenes de venta de la empresa líder y cuenta con un 12 % de participación de mercado. Las acciones comerciales no son impulsadas. Volumen de ventas inferior con respecto a otras marcas. Estrategia de Promoción y Publicidad dirigida al cliente final o consumidor. Existen diferencias de precio y calidad en la oferta de las diversas marcas. Demanda de producto sensible al precio. Oferta indiferenciada de materiales de escolar y de escritorio Estrategia de Diferenciación. Deficiencias de tipo operativo en la distribución de productos Sabonis Sistema de distribución poco agresivo. Desabastecimiento a los proveedores Estrategia de Distribución. Déficit en las diversas actividades promocionales y publicitarias dirigidas al consumidor final. Descuido del área promocional y publicitaria. El cliente desconoce la existencia de la marca. Estrategia de Merchandising