Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

56 resolver el problema al que se enfrenta. Ahora bien, debido al aumento constante de los productos y marcas disponibles en el mercado, la relación de la información recordada por un individuo medio con el total de la información disponible no cesa de crecer. El consumidor debe, en la mayoría de los casos, tomar sus decisiones basándose en conocimientos necesariamente incompletos y, por ¡o tanto, sobre un número limitado de opciones que es capaz de percibir. 52 5.4.1. Proceso de decisión de compra de consumidor Según Kotler el proceso de decisión del comprador sigue los siguientes pasos: 53  El reconocimiento de una necesidad El proceso de la compra se inicia cuando se reconoce una necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una necesidad. El comprador presiente una diferencia entre su situación real y un estado ideal. La necesidad puede ser activada por estímulos internos, si una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) sube a un nivel bastante alto como para convertirse en un impulso, la persona a partir de experiencias previas a aprendido a manejar este impulso y tiene motivos para dirigirse a objetos que saben que la satisfarán.  La búsqueda de la información Un cliente interesado puede buscar mayor cantidad de información. Si el impulso del consumidor es fuerte y se tiene a la mano un producto que le satisfaga, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. En caso contrario, el consumidor quizás 52 R. W. Belk y N Zhou ―BECOMING A CONSUMER SOCIETY‖ Journal of Consumer Research, Marzo de 1989. Pág. 420 – 427. 53 KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, ―Marketing‖, Edit. Prentice Hall, España, 10ma. Edición 2004. Pág. 195 – 199.