Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

26 desean vendedores que escuchen sus preocupaciones, comprendan sus necesidades y respondan con los productos y servicios adecuados. 17 Por último, el vendedor también debe planear sus métodos de presentación. Contar con buenas habilidades de comunicación interpersonal es fundamental cuando se trata de hacer presentaciones de ventas eficaces. Sin embargo, el entorno de comunicaciones actual saturado y lleno de medios de comunicación masiva plantea muchos nuevos desafíos para quienes realizan presentaciones de ventas. Los clientes de la actualidad, sobrecargados de información, demandan experiencias de presentación más enriquecidas; además, ahora existen más distracciones durante las presentaciones debido a los teléfonos celulares, los mensajes de texto y los aparatos móviles con acceso a Internet. Los vendedores deben transmitir sus mensajes de formas más atractivas y convincentes. Así, los vendedores de la actualidad están utilizando tecnologías de presentación avanzadas que permiten que una o pocas personas realicen presentaciones multimedia. El viejo y venerable rotafolios ha sido reemplazado por programas de software sofisticados para presentaciones, tecnologías en línea, pizarras virtuales interactivas, y proyectores y computadoras portátiles. 18  Manejo de objeciones Los clientes casi siempre tienen objeciones durante la presentación o cuando hacen un pedido. El problema puede ser de tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan verbalmente. Al manejar las objeciones, el vendedor debe utilizar un enfoque positivo, buscar objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objeción, considerar las objeciones como oportunidades para dar más información y convertirlas en razones de compra. Todos los vendedores necesitan capacitarse en las habilidades del manejo de objeciones. 19 17 KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 479 18 KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 480 19 KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 480