Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

25  las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para el prospecto).  las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.  las respuestas a posibles preguntas u objeciones.  los posibles cierres de ventas.  Acercamiento El acercamiento el vendedor debe saber cómo reunirse y saludar al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo. Este paso incluye la apariencia del vendedor, sus frases iniciales y sus comentarios posteriores. Las frases iniciales deben ser positivas para lograr una buena disposición desde el inicio de la relación. Este inicio podría ir seguido por algunas preguntas clave para conocer más las necesidades del cliente, o por la presentación de una exhibición o muestra para atraer la atención y curiosidad del comprador. Como en todas las etapas del proceso de ventas, escuchar al cliente es fundamental. 16  Presentación y demostración La presentación del proceso de ventas, el vendedor transmite la ―historia de valor‖ al comprador, indicando cómo el producto de su compañía resolverá los problemas del cliente. El enfoque de soluciones para cliente se ajusta más al enfoque de marketing de relaciones actual que el enfoque de la venta difícil o del vendedor sonriente. ―Deje de vender y empiece a ayudar‖, aconseja un consultor de ventas. ―Su meta debe ser la de vender a los clientes exactamente lo que les brinda el mayor beneficio‖, aconseja otro. Los compradores de hoy desean soluciones, no sonrisas; resultados, no palabras; además, no sólo desean productos. Ahora más que nunca, en el clima económico imperante, los compradores desean conocer la forma en que esos productos añadirán valor a sus negocios; 16 KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 479