Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

24 que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientes difíciles de satisfacer y a un costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos.‖ Los vendedores también deben saber cómo calificar prospectos, es decir, saber identificar a los adecuados y descartar a los inadecuados. Los prospectos se deben calificar examinando su capacidad financiera, volumen de ventas, necesidades especiales, ubicación y posibilidad de crecimiento. 14  Preacercamiento En la etapa de preparación el vendedor debe aprender tanto como sea posible de la organización (que necesita, quien intervine en las compras) y de sus compradores (sus características y estilos de compra). Se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc. Luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos: 15  la forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal, una llama telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).  si se solicitará previamente una cita, o se hará una visita en frío.  el objetivo de la visita (si será para recabar mayor información, o para efectuar una venta inmediata).  el momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la disponibilidad del prospecto). 14 : KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 478 15 : KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 478