Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

23 2.4.3. PROCESO DE VENTAS Es el proceso de venta, incluye varios pasos que los vendedores deben dominar. Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos. Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedican gran parte de su tiempo en mantener las cuentas existentes y establecer relaciones a largo plazo con los clientes. 13 FIGURA Nº 2.2. PASOS EN EL PROCESO DE VENTA Fuente: KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 478 Sus etapas son:  Búsqueda y calificación de prospectos La búsqueda y clasificación de prospectos es la identificación d clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos en esencial para las ventas exitosas. Como un experto señala, ―si la fuerza de ventas comienza a perseguir a cualquier persona 13 KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos de Marketing” , 14 edición, México, Pearson Educación, 2012, Pág. 478 Búsqueda y calificación de prospectos Preacercamiento Acercamiento Presentación y demostración Manejo de Objeciones Cierre Seguimiento