Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

PRIMERA PARTE MARCO TEORICO 37 Las respuestas: Son las reacciones resultantes de tipo mental o físico de personas que reciben el influjo del estímulo. Las variables interpuestas: Son internas en el individuo, pudiendo incluir valores, estado de ánimo, conocimientos y actitudes, así como otras características del individuo. Estas variables están entre los estímulos y las respuestas, su acción consiste en influir (ampliar, reducir o modificar en alguna otra forma) el efecto que las variables de estímulo ejercen sobre las respuestas. 3.1.2. Modelo simplificado del proceso de decisión para estudiar el comportamiento del consumidor (cliente) Este modelo consta de tres grandes secciones: 1) Variables ambientales externas que inciden en la conducta: El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. 1) Determinantes individuales de la conducta: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. Los cuales son: Personalidad y autoconcepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes. 1) Proceso de decisión: Los pasos fundamentales del proceso son: Reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la información, procesos de compra y comportamiento después de la compra.