Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

39 2.21.1.2. Poder de Negociación de los Proveedores. El poder de negociación de los proveedores tiene por objetivo determinar cuánto tu posición en el mercado está en manos de quien proporciona materia prima. La idea aquí es simple: si el número de proveedores disponibles es bajo, tu control será menor, ya que los demás se verán en una posición cómoda para aumentar precios, plazos y otros términos del acuerdo entre ustedes. Cuando el número de opciones es grande, a su vez, la situación se invierte y tú pasas a tener el control. De ahí puedes comprar más barato y hacer demandas, como entrega más rápida y condiciones de pago facilitadas. Las preguntas que sirven para descubrir el poder de negociación de los proveedores son (Morales, 2018): ¿Cuántos proveedores hay en el sector? ¿Existe mucha diferencia entre ellos? ¿Cuál es el costo de cambio de un proveedor a otro? 2.21.1.3. Poder de Negociación de los Clientes. El poder de negociación de los clientes sigue el mismo principio básico de lo que mencionamos arriba, de modo que cuanto mayor sea el nivel de competencia del mercado, mayor será el control de ellos sobre el proceso de venta. Naturalmente, si los clientes se ven en una situación de escasez, en la que son pocas las empresas que ofrecen la solución que necesitan, el control vuelve a las empresas. Pero en algunos casos el ticket promedio es alto, lo que hace cada cliente individual una parte importante de los ingresos de la empresa. Esto hace el poder de negociación sea más equilibrado, ya que uno depende del otro. Puedes concluir cuál es el poder de negociación de los clientes por considerar: ¿Cuál es la proporción de compradores para los proveedores de mi producto? ¿Cuál es su poder para dictar los términos de negocio? ¿Cómo influye en el proceso de compra el ticket promedio de mis clientes? ¿Mis clientes son activos en los medios sociales, para afectar la opinión de otros? (Morales, 2018)