Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

23 necesidad de capital. Estas amenazas hacen variar la tendencia de competitividad (monopolio) (Marekting, 2013).  Poder de negociación de los proveedores El poder de negociación de los proveedores también depende de diversas variables del mercado. La concentración de proveedores influye sobre el precio del producto/servicio en el mercado. Asimismo, si un cambio de proveedor supone demasiados riesgos para una empresa, supondrá más poder de negociación para el proveedor. Por otra parte, si la materia prima que provee es escasa, los precios se volverán más altos para los clientes. Cuando se trata de negociación, no se habla únicamente de la variable “coste” sino también de “plazos de entrega”, “facilidad de pago” o bien “condiciones especiales”. La rentabilidad de los compradores es un elemento imprescindible a la supervivencia de los proveedores. Por ello, el resultado de la negociación debe ser positivo para los dos (Marekting, 2013).  Poder de negociación de los compradores Dependiendo de la concentración de los compradores en el mercado, éstos tendrán más o menos peso para la negociación. Es decir, menor es el volumen de clientes en el mercado, mayor será su poder de negociación para conseguir ventajas y bajos costes. Igualmente, el volumen de compra y la frecuencia son dos pilares de negociación para el comprador. La posibilidad o no de cambiar de proveedor impactará de la misma manera sobre las posibilidades de negociación (Marekting, 2013).  Amenaza de productos sustitutos. La entrada potencial o la existencia de sustitutos en el mercado puede ser una amenaza muy importante para la rentabilidad de una empresa. Se debe evaluar el grado de diferencia que existe entre su propio producto/servicio y los sustitutos (calidad, precio). Asimismo, se aconseja controlar la concentración de los