Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

34 • Las ventas del producto que compran representa una parte sustantiva de los ingresos anuales de los proveedores. • Los productos que compra para el sector industrial no son diferenciados. • Enfrenta costos cambiantes bajos por cambiar de proveedor. • Los clientes plantean una amenaza creíble de integración hacia atrás en el negocio de los proveedores. • Los clientes están bien informados sobre los costos y precios de los productos ofrecidos por el proveedor. 2.1.9.3 Poder de negociación de los proveedores El poder de negociación de los proveedores en una industria puede ser fuerte o débil dependiendo de las condiciones del mercado en la industria del proveedor y la importancia del producto que ofrece. Los proveedores tienen un poder en el mercado cuando los artículos ofrecidos escasean y los clientes generan una gran demanda por obtenerlos, llevando a los clientes a una postura de negociación más débil, siempre que no existan buenos sustitutos y que el costo de cambio sea elevado. El poder de negociación del proveedor disminuye cuando los bienes y servicios ofrecidos son comunes y existen sustitutos (Thompsom, 2001). En un sector industrial el grupo de proveedores tiene poder de negociación cuando: • Está concentrado en unas pocas empresas grandes. • Las empresas no están obligadas a competir con otros productos sustitutos. • El grupo de proveedores vende a diferentes sectores industriales. • Los proveedores venden un producto que es un insumo importante para el negocio del comprador. • Los productos del grupo de proveedores están diferenciados y requieren un costo cambiante alto. • El grupo proveedor represente una amenaza de integración hacia delante.