Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

27 Existen 6 principales barreras de entrada: Tabla 2. 3. Principales barreras de entrada Fuente: Elaboración propia en base a (Martínez, D, Milla, A., 2005) 2. El poder de negociación de los clientes “Los clientes amenazan a un sector forzando a la baja los precios, negociando por mayores niveles de calidad y más servicios, fomentando de este modo la rivalidad entre los competidores. Este comportamiento por parte de los clientes reduce la rentabilidad del sector.” (Martínez, D, Milla, A., 2005, pág. 44) Un grupo de compradores tiene poder cuando se dan las siguientes condiciones: Tabla 2. 4. Poder de negociación de los clientes o compradores Fuente: Elaboración propia en base a (Martínez, D, Milla, A., 2005) Algunos competidores actuales pueden poseer ventajas que son independientes del tamaño o las economías de escala. PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA Se refieren a la posible reducción de los costes de producción cuando aumenta la escala de producción. Cuando los competidores existentes se benefician de una fuerte imagen de marca y de la fidelidad de los clientes, forzando a los entrantes a gastar más para vencer la lealtad. La necesidad de invertir muchos recursos financieros para competir, especialmente si el capital es requerido para publicidad o investigación y desarrollo (I+D). Se crea esta barrera si exiten costes adicionales que deben asumir los compradores al cambiar de un proveedor de producto o servicio a otro. La necesidad de un nuevo entrante de asegurar la distribución de su producto, crea una barrera de entrada. Necesidades de capital Costes de cambio de proveedor Acceso a los canales de distribución Desventajas en costes independientes de la Economía de escala Diferenciación del producto Los compradores tienen pocos costes de cambio Los compradores obtienen pocos beneficios Los compradores plantean una verdadera amenaza Calidad del producto del comprador Los productos que compra el cliente son estándares o indiferenciados PODER NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES El grupo de los clientes se encuentra concentrado o su compra supone un gran volumen de las ventas del vendedor