Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

61 tienden a ser más creíbles que las palabras procedentes de fuentes comerciales, tales como anuncios o vendedores. 108 c) La Familia Los miembros de la familia pueden influir bastante en el comportamiento del comprador. La familia es la organización más importante de compras de consumo de la sociedad. d) Roles y estatus Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones, comunidades online. La posición de la persona dentro de cada grupo puede ser definida en términos de rol y de estatus. Un rol consiste en las actividades que se espera que realicen las personas de acuerdo con lo que creen las personas a su alrededor. 109 6.3.7 Factores Personales Las decisiones del comprador son también influidas por características personales tales como la edad y etapa del ciclo de vida. Ocupación, situación económica, estilo de vida y personalidad y auto concepto. 110 6.3.8 Factores Psicológicos Las elecciones de compra de una persona son influidas aún más por cuatro factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes. a) Motivación Una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, derivadas de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras son psicológicas, derivadas de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. 111 b) Percepción La forma en que la persona actúa es influida por su propia percepción de la situación. Todos nosotros aprendemos por el flujo de información a través de nuestros cinco sentidos: vista, 108 Kotler, Philip y Armstrong, Gary “ Fundamentos de Marketing ” , 11 Edición, México, Pearson Educación, 2013, Pág 133 109 Kotler, Philip y Armstrong, Gary “ Fundamentos de Marketing ” , 11 Edición, México, Pearson Educación, 2013, Pág 136 110 Kotler, Philip y Armstrong, Gary “ Fundamentos de Marketing ” , 11 Edición, México, Pearson Educación, 2013, Pág. 137 111 Kotler, Philip y Armstrong, Gary “ Fundamentos de Marketing ” , 11 Edición, México, Pearson Educación, 2013, Pág. 139