Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

58 la cultura del consumidor y los resultados del comportamiento del consumidor. El entorno cultural también afecta lo que motiva a los consumidores, la forma en que procesan la información y el tipo de decisiones que toman. La edad, el sexo, la clase social, la etnia, las familias, las amistades y otros factores que afectan los valores y estilos de vida del consumidor y a su vez, también la influyen en decisiones que toman y como y porque las toman. 101 Las etapas en el proceso de compra describen una gama de actividades posibles que pueden ocurrir cuando los consumidores toman decisiones de compra. Éstos pueden gastar relativamente más o menos tiempo en ciertas etapas, seguirlas dentro o fuera de la secuencia o incluso saltarlas por completo. Esta variación en el proceso de compras ocurre porque los consumidores son diferentes, los productos que compran son distintos y las situaciones en las que toman las decisiones de compra también lo son. Hay varios factores que afectan el proceso de compra de los consumidores, como la complejidad de la compra y la decisión, las influencias individuales, las influencias sociales y las influencias situacionales. Examinaremos brevemente cada factor. 102 6.3.1 Complejidad en la toma de decisiones La complejidad del proceso de compra y toma de decisiones es la principal razón por la que este proceso variará entre los consumidores y con el mismo consumidor en diferentes situaciones. 6.3.2 Influencias individuales La gama de estas influencias que pueden afectar el proceso de compra es muy extensa. Algunos factores individuales, como edad, ciclo de vida, ocupación y estatus socioeconómico son medianamente fáciles de entender y de incorporar a la estrategia de marketing. 6.3.3 Influencias sociales Igual que en el caso de las individuales, existe una amplia gama de influencias sociales que afectan el proceso de compra. La cultura, la subcultura, la clase social, los grupos de 101 HOYER D. Wayne, MACLNNIS J. Deborah, Comportamiento del consumidor, Quinta Edición, CENGAGE Learning, México 2010, pág. 10. 102 FERREL O. C. HARTLINE D. Michael, ESTRATEGIA DE MARKETING, QUINTA EDICION, CENGAGE Learning, Mexico 2012, pág 160.