Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

53 de fijación de precios que se han ya establecidos, requieren un monitoreo periódico para determinar la eficacia de la estrategia de la empresa. Por conveniencia, los objetivos de la fijación de precios pueden clasificarse en tres categorías: orientados a las utilidades, orientados a las ventas, orientados al status quo. 90 Una vez determinados los niveles de precios es posible efectuar modificaciones o ajustes para adaptarlos a las condiciones del mercado, de los consumidores, o de la coyuntura económica en general. 91 Hay un momento en que la empresa, sobre todo una empresa pequeña, tiene que adecuarse a las condiciones del mercado y ajustar sus precios para seguir compartiéndolo. He aquí algunos de esos casos: Ajustes por descuento: la mayoría de empresas premian a sus clientes por pago anticipado, por volumen de compra, por compra adicional cuando efectúa una compra en un periodo específico. “Son variadas las condiciones que ameritan un ajuste de precios: hay promociones especiales, fijación psicológica de precios, campañas sectoriales o ajuste segmentado de precios.” 92 5.6.2 ¿QUÉ CLIENTES CAPTAR? Para tener éxito, las empresas deben identificar a los clientes que generan grandes utilidades, actuales o potenciales. Para hacer esto, se deben recabar cantidades significativas de datos de los clientes, almacenarlas e integrarlas en el almacén de datos, y luego esta información se debe analizar e interpretar en busca de patrones comunes que puedan identificar a clientes homogéneos que son diferentes de otros segmentos de clientes. Como no todos los clientes son iguales, las organizaciones necesitan desarrollar interacciones que se enfoquen en las 90 LAMB Charles, HAIR Joseph, McDANIEL Carl, MARKETING, 11 edición, CENGAGE Learning, México, 2011, pág. 631 91 ILDEFONSO GRANDE Esteban, Marketing de los servicios, 4ta edición, ESIC EDITORIAL, México, 2012, pág.229 92 ROJAS RISCO Demóstenes, LA BIBLIA DEL MARKETING, edición 2013, LEXUS EDITORES, España 2013, pag 181.