Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 40 ellos para captarlos. Los compradores tienen una importante fuerza negociadora en muchas situaciones. Es decir que cuanto mayor sea el número de compradores, mayores serán las cantidades de compra y por lo tanto mayor será su poder negociador. Siempre que los compradores puedan satisfacer sus necesidades acudiendo a varios vendedores, adquirirán más posibilidades de negociar. Cuando los productos de los vendedores son casi iguales, los compradores pueden cambiar entre estos con un costo casi nulo, pero cuando los productos de los vendedores son muy diferentes, los compradores no tendrán la misma capacidad de cambiar sin tener altos costos. Por último, no todos los compradores tienen el mismo poder negociador con los proveedores, algunos pueden ser más sensibles que otros con respecto al precio, al servicio o a la calidad. 2.3.5. El poder negociador de los proveedores. Los proveedores de una industria componen una fuerza competitiva importante si poseen el poder de negociación para imponer un sobresueldo en el precio de los materiales y si pueden afectar el lugar de los competidores dentro de una industria gracias a la calidad y rendimiento de los materiales que estos proveen. Cuando el artículo que proporciona un proveedor es un producto estándar y disponible en el mercado por varios proveedores con grandes volúmenes de pedidos, se reduce de manera significativa el poder de estos, ya que se puede elegir y obtener lo que se necesita en mejores condiciones. De esta manera los proveedores tienen en estímulo de proteger a la industria de sus clientes por medio de precios razonables, mayor calidad y nuevos servicios que podrían mejorar las ventas y utilidades de los clientes. 48 48 PORTER, Michael E.: “Estrategia Competitiva”, Vigésima Cuarta Edición. Editorial Continental, S.A., México, 2004. Pág. 33