Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

43 5.2. CONDICIONAMIENTO PARA DESARROLLO DEL POSICIONAMIENTO Para el desarrollo del posicionamiento se debe reunir una serie de condiciones. 72  Tener un buen entendimiento del posicionamiento actual de la marca o empresa en la mente de los clientes. Este conocimiento puede adquirirse a través de estudios de imagen de marca.  Conocer el posicionamiento presente de las marcas competidoras, en particular el de aquellas que se encuentran en competencia directa.  Seleccionar un posicionamiento e identificar los argumentos más relevantes y creíbles que lo justifiquen.  Verificar si el posicionamiento contemplado es realmente específico y distintivo, sin dejar de sospechar de los falsos nichos de mercado inventados por la publicidad o descubiertos a través de estudios cualitativos invalidados.  Verificar si la marca tiene el potencial de personalidad requerido para alcanzar el posicionamiento en la mente de los clientes.  Verificar si el posicionamiento contemplado justifica un precio premium.  Evaluar la vulnerabilidad del posicionamiento. ¿Tenemos los recursos requeridos para ocupar y defender esta posición? ¿Tenemos una solución alternativa en caso de falla? 5.3. ETAPAS PARA EL POSICIONAMIENTO El posicionamiento se compone básicamente de tres etapas. Identificar un conjunto de ventajas competitivas diferenciales sobre las cuales construir una posición, elegir las ventajas competitivas adecuadas y seleccionar una estrategia global de posicionamiento. La empresa debe entonces comunicar y entregar eficazmente la posición elegida al mercado. 73 72 LAMBIN, GALLUCCI, SICURELLO, Dirección de Marketing, Segunda Edición, México, McGraw HILL, 2009, Pág. 254. 73 KOTLER Philip, AMSTRONG Gary, Fundamentos de Marketing, Decimoprimera Edición, México, Pearson, 2013, Pág. 182.