Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

ÍNDICE GENERAL	6
CAPÍTULO I MARKETING Y SU AMBIENTE	35
1.1. CONCEPTO DE MARKETING	35
1.2. AMBIENTE DEL MARKETING	36
CAPÍTULO II PLANEACIÓN ESTRATÉGICA	42
2.1. ASPECTOS GENERALES DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA	42
CAPÍTULO III ESTRATEGIAS DE VENTA	55
3.1. EVALUACIÓN DE CONCEPTOS	55
3.2. LA ESTRATEGIA	56
3.3. EL STRATEGOS	57
3.4. COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA	59
CAPÍTULO IV POSICIONAMIENTO Y REPOSICIONAMIENTO	65
4.1. DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO	65
4.2. DIMENSIONES DE PERCEPCIÓN DE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO	66
4.3. FACTORES PARA ELABORAR EL CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO	68
4.4. ETAPAS DEL PROCESO DE POSICIONAMIENTO	68
4.5. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO	70
4.6. El POSICIONAMIENTO Y LA PROMOCIÓN	71
CAPÍTULO V CONCEPTUALIZAR LA MEZCLA COMERCIAL	73
5.1. DEFINICIÓN DE LA MEZCLA COMERCIAL	73
5.2. IMPORTANCIA DE LA MEZCLA COMERCIAL	74
5.3. DESARROLLO DE LA MEZCLA COMERCIAL	74
CAPÍTULO VI IDENTIFICACIÓN DEL SECTOR ESTUDIO	89
6.1. EL AGUA Y EL SUELO	89
6.2. SANTA CRUZ COMO REGIÓN	92
CAPÍTULO VII COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL	97
7.1. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL SUGIERE CUATRO INTERROGANTES	97
CAPÍTULO VIII METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO	108
8.1. PROPÓSITO DEL ESTUDIO DE CAMPO	108
8.2. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO DE ESTUDIO Y LA MUESTRA	109
8.3. DETERMINACIÓN DE LAS MUESTRAS	110
8.4. ELECCIÓN DE LOS ELEMENTOS SUJETOS A LA MUESTRA	114
8.5. CRITERIO DE REPOSICIÓN	114
8.6. IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES	115
8.7. OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN	115
8.8. OPERALIZACIÓN DE LAS VARIABLES	120
CAPÍTULO IX VARIABLES AMBIENTALES DE LA MERCADOTECNIA	124
9.1. MACRO AMBIENTE DE LA COMPAÑÍA	124
9.2. MICRO AMBIENTE DE LA COMPAÑÍA	125
CAPÍTULO X DETERMINAR LA ESTRATEGIA DE VENTA APROPIADA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL FERTILIZANTE	131
10.1. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA	131
10.2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO	132
10.3. ANÁLISIS FODA	132
CAPÍTULO XI DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO ACTUAL DEL FERTILIZANTE EN EL MERCADO DE PASTURAS	135
11.1. PERCEPCIÓN DE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO	135
11.2. El EMPAQUE	138
CAPÍTULO XII DETERMINAR LA MEZCLA COMERCIAL	141
12.1. LA MEZCLA COMERCIAL	141
12.2. PRODUCTO	141
12.3. PRECIO	143
12.4. PROMOCIÓN	144
12.5. MEZCLA PROMOCIONAL	145
12.6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN	145
CAPÍTULO XIII SECTOR OBJETO DE ESTUDIO	147
13.1 EL SUELO	147
13.2. CARACTERÍSTICAS DEL FERTILIZANTE SULFAMMO	150
CAPÍTULO XIV COMPRA DEL CONSUMIDOR INDUSTRIAL	152
14.1. FACTORES QUE MAS INFLUYEN EN LOS COMPRADORES	152
CAPÍTULO XV CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO Y PRUEBA DE LA HIPÓTESIS	155
15.1. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO	155
15.2. PRUEBA DE LA HIPÓTESIS	156
CAPÍTULO XVI ASPECTOS GENERALES DE LA PROPUESTA	161
16.1. INTRODUCCIÓN	161
16.2. RELACIÓN CAUSA – EFECTO – SOLUCIÓN	163
16.3. SUPUESTOS DE LA PROPUESTA	164
16.4. OBJETIVOS DE LA PROPUESTAS	164
CAPÍTULO XVII ESTRATEGIA COMERCIAL	166
17.1. ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA	166
17.2. GESTIÓN DE MARKETING	167
17.3. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA	168
17.4. ESTRATEGIAS DEL NUEVO POSICIONAMIENTO	170
17.5. ESTRATEGIA PROMOCIONAL	171
17.6. BENEFICIO NETO ADICIONAL	184
17.7. RETORNO DE LA INVERSIÓN	186
CAPÍTULO XVIII CONCLUSIÓNES FINALES DE LA INVESTIGACIÓN	187
18.1. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN	187
18.2. RECOMENDACIONES	188
18.3. APORTES DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN	189
ÍNDICE BIBLIOGRÁFICO	190
ANEXOS	193

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