Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

80  toma de decisiones de compra, que comparten ciertos objetivos comunes y los riesgos derivados de dichas decisiones” El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguna función en el proceso de decisión de compra. Este grupo incluye a los usuarios efectivos del producto o servicio, a quienes toman la decisión de compra, a quienes influyen en ésta, a quienes hacen la compra en sí (agentes compradores) y a quienes controlan la información sobre las adquisiciones. El concepto de centro de compras es un reto de importante para la mercadotecnia, pues el mercadólogo industrial tiene que saber quién participa en la decisión y qué tanto influye en ella; el grado relativo de la influencia de cada persona y qué criterios de evaluación utiliza cada participante. Generalmente, el concepto incluye a algunos participantes obvios que influyen de manera forman en la decisión de compra, así como un ejecutivo de alto nivel, un agente comprador, algún miembro del departamento legal y otros que se encargarán formalmente de tomar decisión. También podrían participar informalmente otras personas menos obvias, pero que en realidad influyen de manera importante en la decisión de compra o de hecho la toman. 7.1.3. ¿QUÉ ES LO QUE MÁS INFLUYE EN LOS COMPRADORES INDUSTRIALES? Algunos mercadólogos suponen que lo más importante es la economía. Piensan que los compradores favorecerán al proveedor que les ofrezca el precio más bajo o el mejor producto o servicio. Se concentran en ofrecer las principales ventajas o este respecto, pero los compradores industriales también toman en cuenta factores personales. Las relaciones personales en los negocios no están de moda. Se nos dice que nada tienen que ver con las emociones. Debemos ser fríos, calculadores e impersonales. No es cierto.