Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

79  agente de compras ahorre tiempo. Los proveedores que no están en ella tratan de ofrecer algo nuevo o de explotar la insatisfacción para que el comprador los tome en consideración. Tratan de conseguir un pedido, por pequeño que sea, para incrementas su participación con el paso del tiempo. b) Recompra modificada, en una recompra modificada el comprador intenta cambiar las especificaciones o el precio del producto, las condiciones, o el proveedor. Normalmente implica la decisión de varios participantes. Los proveedores que están en la lista se inquietan y hacen todo lo que está en sus manos por proteger su cuenta. Quienes no forman parte de ella consideran esta situación como una oportunidad para hacer un ofrecimiento mejor y conseguir el contrato. c) Compra nueva, la compra nueva enfrenta por primera vez a la compañía compradora con un producto o servicio. Mientras mayor sea el costo o el riesgo, mayor será el número de participantes en la toma de la decisión y mayores los esfuerzos para reunir información. Esta situación es la principal oportunidad para el mercadólogo y también el mayor reto, pues no sólo trata de conseguir tantas influencias clave como pueda, sino que también colabora y proporciona información. 7.1.2. ¿QUIÉN PARTICIPA EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL? ¿Quién hace las adquisiciones por cientos de miles de millones de dólares en bienes y servicios que necesita el mercado industrial? La unidad de toma de decisiones de una organización compradora se denomina centro de compras, y se define como “los individuos y grupos que participan en el proceso de