Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

65  Las organizaciones deben establecer objetivos que permitan evaluar y controlar los resultados de la fuerza de ventas. Generalmente, los objetivos se determinan en base a un volumen de ventas, participación en el mercado o utilidad. Al definir los objetivos de la fuerza de ventas, es necesario tomar en cuenta que estos deben cumplir con ciertas condiciones, es decir, los objetivos deben ser precisos, medibles y específicos. 5.3.3.4.2. Organización de la fuerza de ventas El manejo eficiente de la fuerza de ventas es necesario para lograr los resultados esperados en esta área, debido a que los representantes de ventas son los responsables de producir los ingresos por ventas, sin ingresos suficientes las empresas no pueden sobrevivir. Por lo tanto, la organización de la fuerza de ventas es un factor determinante en el éxito de la empresa, esta puede organizarse por zonas geográficas, por productos, por clientes o una mezcla de todas las posibilidades anteriores. Después de haber definido qué es la fuerza de ventas y la importancia que tiene ésta dentro de la organización, se procederá a estudiar la última de las cuatro P`s la promoción que constituye un factor clave para estimular la demanda de los producto. 48 PRIDE, FERRELL, “Marketing” , Editorial, Mc Graw Hill, 5ta. Edición, Bogotá Colombia 1994, Pág. 458