Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

64  Después de haber analizado las funciones que cumple la distribución es necesario que se defina lo que es la fuerza de ventas. 5.3.3.4. Fuerza de ventas Debido a que las ventas constituyen la fuerza vital de una empresa para sobrevivir, es necesario que se cuente con un equipo altamente capacitado que se encargue de realizar la venta y promoción de los bienes. Es así que en toda organización, siempre hay una o más personas que tiene la responsabilidad directa de estar en contacto y atender a los clientes actuales o potenciales, a este personal se lo conoce como fuerza de ventas. 47 Sin embargo esta fuerza de ventas será exitosa sólo si los demás componentes de la mezcla de mercadotecnia están realizando las labores que les corresponden, de manera eficiente y en forma integrada, con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa. Una vez definido el concepto de la fuerza de ventas y la importancia que tiene esta dentro de una organización, es necesario identificar cuáles son los principales objetivos de esta actividad. 5.3.3.4.1. Objetivo de la fuerza de ventas Los objetivos de la fuerza de ventas determinan lo que el personal de ventas debe realizar en un período específico. 48 47 GÓNZALES, Orlando, Ob. Cit., Pág. 66