Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

85   Especificación del producto, después, la organización compradora desarrolla las especificaciones técnicas del producto. Es frecuente que un equipo de ingenieros lleve a cabo un análisis para evaluar el problema. El análisis de valor es un enfoque para reducir los costos que estudia cuidadosamente los componentes y determina cuáles pueden rediseñarse, estandarizarse o fabricarse mediante procesos menos costosos.  Búsqueda de proveedores, el comprador hace una búsqueda de proveedores para encontrar al mejor. Puede consultar directorios comerciales, hacer una investigación por computadora o telefonear a otras compañías para que le recomienden alguno. Ciertos vendedores no serán tomados en consideración por no ser lo suficientemente grandes como para surtir la cantidad requerida o porque no tienen buena reputación respecto a la entrega y el servicio. Pronto el comprador habrá reducido su lista de prospectos a unos cuantos. Mientras más nueva sea la compra, y más complejo y costoso el artículo, mayor será el tiempo invertido en la búsqueda del proveedor.  Solicitación de propuestas, en esta del proceso industrial de compra, el comprador invita a los proveedores seleccionados a que presenten una propuesta. Algunos sólo enviarán un catálogo o a un vendedor. Si el artículo es complejo o costoso el comprador necesitará una propuesta detallada, por escrito, de cada proveedor potencial, la cual analizará cuando los vendedores hagan su presentación formal. Así pues, los mercadólogos industriales deben estar capacitados para investigar, redactar y presentar propuestas. El contenido de éstas debe ser mercadotécnico, no sólo técnico. Las presentaciones deben inspirar confianza y hace que su compañía sobresalga.