Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

83   FACTORES INDIVIDUALES Quienes participan en el proceso de decisión de compra introducen motivos, percepciones y preferencias personales. Estos factores individuales son afectados por la edad, los ingresos, la educación, la identificación profesional, la personalidad y la actitud respecto de los riesgos. Además, los compradores tienen estilos diferentes. Entre los más jóvenes y con más estudios podría haber fanáticos de las computadoras, que analizan profundamente las propuestas antes de elegir un proveedor. Otros son “tipos duros” al “estilo antiguo” que gustan de la competencia entre vendedores para conseguir la mejor oferta. 7.1.4. ¿CÓMO TOMAN SUS DECISIONES DE COMPRA LOS COMPRADORES INDUSTRIALES? Acá se determina la cuestión de cómo transcurre el proceso de compra para los compradores industriales. Es posible identificar ocho etapas. En ella vemos que los compradores que enfrentan una situación de compra nueva normalmente pasarán por todas las etapas. Quienes hacen recompras modificadas o directas se saltarán algunas de ella.  Reconocimiento del problema, el proceso de compra se inicia cuando alguien en la compañía observa un problema o necesidad que podría resolverse mediante la adquisición de un producto o servicio específico. El reconocimiento del problema puede derivarse de estímulos internos o externos. La compañía puede decidir internamente el lanzamiento de un nuevo producto y necesita un equipo y materiales nuevos para producirlo. El estímulo externo podría ser que el comprador toma ideas nuevas de