Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

82  en este campo. El mercadólogo industrial debe observarlos, determinar cómo influirán en el comprador y tratar de convertir estos problemas oportunidades.  FACTORES ORGANIZACIONALES Cada organización compradora tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructuras y sistemas. El mercadólogo industrial tiene que conocerlos todos tan bien como sea posible. Surgen preguntas sobre cuántas personas participan en la decisión de compra, quienes son, qué criterios de evaluación utilizan, cuáles son las políticas de la compañía y los límites que imponen a sus compradores.  FACTORES INTERPERSONALES Normalmente, el centro de compras incluye muchos participantes, y existen influencias mutuas entre ellos. En muchos casos, el mercadólogo industrial desconoce el tipo de factores interpersonales y la dinámica de grupo que influye el proceso de compra. Como observa un escritor “los administradores no llevan etiquetas que anuncien que se trata de un tomador de decisiones o de una persona sin importancia. Con frecuencia los poderosos son invisibles, cuando menos para los representantes de ventas”. Es frecuente que los factores interpersonales sean muy sutiles. Siempre que sea posible, el mercadólogo industrial debe analizarlos y diseñar estrategias que los tomen en consideración.