Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

81  Las relaciones mueven al mundo. Los hombres de negocios son humanos y sociables y también les interesan la economía y las inversiones. Los vendedores tienen que recurrir a ambos aspectos. Es posible que los compradores declaren que solo el intelecto los motiva, pero el vendedor profesional sabe que funcionan tanto con razones como con emociones. Así pues, los compradores industriales responden en realidad tanto factores económicos como personales. Cuando los proveedores ofrecen cosas muy similares no hay mucho en que apoyarse para hacer una elección estrictamente racional. Como cualquiera de ellos satisface las necesidades de la organización entran en acción los factores personales. Cuando los productos competidores son muy diferentes, los compradores son responsables de la elección y presentan más atención a los factores económicos. Los factores que mayor influencia tienen en los compradores industriales son:  Factores ambientales  Factores Organizacionales  Factores Interpersonales  Factores individuales  FACTORES AMBIENTALES El ambiente económico del momento, y el previsto, por ejemplo el nivel de la demanda primaria, el panorama económico y el costo de dinero, influye mucho en los compradores industriales. Un factor ambiental que está adquiriendo mucha importancia es la escasez de materiales clave. Muchas compañías están muy dispuestas a adquirir materiales escasos y mantener grandes inventarios de los mismos. A los compradores industriales también les afectan los desarrollos tecnológicos, políticos y de competencia