Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO El proceso de la compra se inicia cuando se reconoce una necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una necesidad. El comprador presiente una diferencia entre su situación real y un estado ideal. La necesidad puede ser activada por estímulos internos, si una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) sube a un nivel bastante alto como para convertirse en un impulso, la persona a partir de experiencias previas a aprendido a manejar este impulso y tiene motivos para dirigirse a objetos que saben que la satisfarán. ¾ La búsqueda de la información Un cliente interesado puede buscar mayor cantidad de información. Si el impulso del consumidor es fuerte y se tiene a la mano un producto que le satisfaga, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. En caso contrario, el consumidor quizás almacene la necesidad en la memoria o emprenda la búsqueda de información relativa a dicha necesidad. El consumidor puede obtener información de varias fuentes, entre ellas: y Fuentes personales: familia, amigos, vecinos, conocidos. y Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores. y Fuentes públicas: medios masivos de comunicación, organizaciones que califican el consumo. y Fuentes de experiencia: manejo, análisis del producto. 76